Lead Nurturing – ein Begriff, den die meisten kennen, aber nur die wenigsten richtig beschreiben können. Was ist Lead Nurturing genau? Wie kannst du es effektiv für deine Zwecke nutzen? Und welche Stolperfallen musst du dabei beachten?

Das alles erkläre ich dir… jetzt:

Lead Nurturing – Bedeutung, Relevanz & Kernaufgabe

Leads zu qualifizieren, sie zu umhegen, zu pflegen und sanft anzuleiten (engl. Lead Nurturing) – das ist der Weg, um aus einem „bloßen“ Lead zunächst einen Marketing Qualified Lead (MQL) und danach einen Sales Qualified Lead (SQL) zu machen, der an den Vertrieb übergeben werden kann.

Diese Vorgehensweise ist natürlich in erster Linie bei erklärungsbedürftigen Produkten oder Services wichtig und ab einer gewissen Anzahl an Leads, die überzeugt werden sollen.

Folgende Fragen helfen dir, deinen Lead Nurturing-Prozess effektiv zu gestalten:

  • Welche Zwischenschritte sind in der Customer Journey wichtig und nützlich?
  • Welche Informationen braucht mein Kunde, um sein Problem bzw. die Lösung, die ich ihm biete, hinreichend gut kennenzulernen?
  • Welchen Nutzen stifte ich mit meinem Produkt / Service ganz konkret für meinen Kunden?
  • Wie vergleicht der Kunde und wägt seine Kaufentscheidung ab?

Findest du auf diese Fragen wirkungsvolle Antworten, bist du der Kernaufgabe des Lead Nurturing schon um einiges näher. Diese ist nämlich, einen Marketinglead in einen Vertriebslead umzuwandeln. Dazu gehst du am besten in sechs Schritten vor.

6 Schritte zum Leads Qualifizieren

Das Lead Nurturing lässt sich grob in folgende Schritte unterteilen:

  1. Ein potenzieller Kunde kommt auf deine spezifische Landing Page mit…
  2. einem besonderen Anreiz. Dieser Lead-Magnet bringt ihn dazu, seine Kontaktdaten einzutragen. Gerne zeigen wir dir hier dazu sieben Lead-Magnet Beispiele.
  3. Durch den Eintrag / Optin wird der anonyme Besucher zu einem bekannten Lead und kann fortan von dir kontaktiert werden. Du bestimmst also ab sofort den Kontaktzeitpunkt und die Kontaktart, musst also nicht mehr auf den Kontakt vom Kunden warten und hast dadurch einen klaren Vorteil. Noch mehr Details hierzu erfährst du in unseren weiteren Video-Tutorials zur Leadgenerierung.
  4. Der Lead Nurturing Prozess startet. Erstes Ziel: Einen Marketing Qualified Lead (MQL) zu gewinnen.
  5. Wenn dem Lead die Informationen zusagen und er hinreichendes Interesse signalisiert, dann ist er bereit für die Vertriebsübernahme. Zweites Ziel also: Aus dem MQL einen SQL (Sales Qualified Lead) machen.
  6. Übergabe an den Vertrieb: Durch die gute Qualifikation ist ein erleichterter Verkaufsabschluss möglich.

Dauer des Lead Nurturing Prozesses (Beispiel: Webinar)

Die Dauer, über die sich solch ein Lead Nurturing Prozess hinzieht, kann stark variieren. Am Beispiel eines Webinars siehst du, wie er in recht kurzer Zeit und gebündelt ablaufen kann.

Auf der Landingpage findet die Anmeldung zum Webinar-Termin statt.

Ist das geschehen, folgt eine Pre-Webinar-E-Mail-Serie. Diese kann bestehen aus: Erinnerung an den Termin, Heißmachen auf den Termin, kleinen Sneak-Peeks als Vorschau usw.

Dann findet das eigentliche Webinar statt. Hier ist das Ziel entweder der Verkauf deines Produkts oder die direkte Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden.

Mit einer Post-Webinar-E-Mail-Serie kannst du nach dem Webinar nochmal ein Kauf- oder Kontaktangebot machen, Social Proof liefern und mit einer Verknappung arbeiten – denn ein Angebot ohne Limit, ist kein Angebot.

Optional kannst du die Leads natürlich im Nachgang auch in einem anderen Lead Nurturing Prozess weiterführen, also zu einem anderen / weiteren Produkt oder Service – und zwar unabhängig davon, ob dieses Produkt oder der Service schlussendlich gekauft wurde oder nicht.

Hier die Übersichtsgrafik aus dem Video dazu:

Lead Nurturing Beispiel Webinar
Lead Nurturing Beispiel Webinar

Die nötigen Marketing Tools einzurichten und entsprechend auszugestalten, ist ein Prozess. Dieser erfordert Zeit, Tests und Optimierungen. Gerade, wenn wir an einen nicht so klaren Weg wie bei einem Webinar als Lead-Magnet denken, sondern eher an z. B. ein Lead-Scoring System, dann wird die Einrichtung und Ausgestaltung noch etwas komplizierter: Durch das Erreichen eines gewissen Scoring Wertes in deinem Lead Management Tool würde dann der optimale Zeitpunkt für die Übergabe an den Vertrieb ermittelt werden. 

Das erfordert durchaus eine Investition von Geld und Zeit.

Aber durch den hohen Grad an Automatisierung hat man anschließend einen systematisch strukturierten Prozess, der skalierfähig ist. Es lohnt sich also!

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